Jelaskan apa yang dimaksud dengan forecasting penjualan?

Sales forecast atau prakiraan penjualan merupakan salah satu bagian penting dalam penjualan dan manajemen bisnis. Ini dapat memberikan gagasan yang kuat tentang bagaimana penjualan Anda di masa depan.

Untuk informasi selengkapnya, simak pembahasan tentang sales forecast lengkap dengan contoh dan cara membuatnya di artikel berikut ini!

Apa Itu Sales Forecast?

Pengertian sales forecast adalah proses untuk memprediksi apa yang akan dijual oleh sales, tim, atau perusahaan setiap minggu, bulanan, triwulan, bahkan tahunan. Prakiraan penjualan ini biasanya dibuat menggunakan data kinerja sebelumnya.

Selain itu, sales forecast juga dapat digunakan oleh perusahaan untuk menentukan ekspansi bisnis dan menentukan bagaimana cara mendorong pertumbuhan perusahaan. Sehingga, dalam banyak hal, prakiraan penjualan dapat memengaruhi semua orang dalam perusahaan.

Lebih lanjut, prakiraan penjualan menjadi salah satu hal penting yang patut diperhatikan oleh perusahaan. Ini karena prakiraan penjualan dapat memainkan peranan utama dalam kesuksesan sebuah perusahaan.

Apa Tujuan Sales Forecast?

Seperti namanya, tujuan utama dari dilakukannya prakiraan penjualan ialah untuk memprediksi penjualan suatu bisnis.

Di mana dalam hal ini, prakiraan penjualan yang akurat akan memungkinkan sales dan pemimpin perusahaan untuk membuat keputusan yang lebih cerdas saat menetapkan tujuan, perekrutan, penganggaran, penentuan prospek pelanggan, dan faktor lainnya yang dapat memengaruhi pendapatan perusahaan.

Mengapa Sales Forecast Penting Untuk Bisnis?

Prakiraan penjualan dapat memungkinkan Anda untuk menemukan potensi masalah yang dapat dicegah, dihindari, atau bahkan mengurangi dampaknya.

Selain itu, prakiraan penjualan dapat membantu setiap bisnis membuat keputusan bisnis yang lebih baik. Ini juga akan membantu dalam perencanaan bisnis secara keseluruhan, penganggaran, dan manajemen risiko.

Prakiraan penjualan juga dapat memungkinkan perusahaan untuk mengalokasikan sumber daya secara efisien, dan memperkirakan biaya serta pendapatan mereka secara akurat berdasarkan mana mereka dapat memprediksi kinerja jangka pendek dan jangka panjang mereka.

Oleh sebab itu, prakiraan penjualan menjadi salah satu hal penting yang perlu diperhatikan dalam penjualan dan manajemen bisnis.

Siapa Saja yang Bertanggung Jawab Atas Sales Forecast?

Berikut adalah beberapa tim yang umumnya bertanggung jawab dengan prakiraan penjualan:

1. Pemimpin produk: Biasanya, pemimpin produk akan memiliki peranan penting terkait produk apa yang akan tersedia dan kapan akan dijual.
2. Pemimpin penjualan: Dalam hal ini, pemimpin penjualan akan menjanjikan jumlah yang berikan oleh tim terkait prakiraan penjualan. Jumlah ini dapat tergantung pada bagaimana mereka akan meramalkannya.
3. Tenaga Penjualan: Berbeda dengan dua tim sebelumnya, tenaga penjualan akan melaporkan angka penjualan mereka kepada manajer untuk membuktikan apakah prakiraan penjualan dengan penjualan telah sesuai atau belum.

Faktor Apa Saja yang Dapat Memengaruhi Sales Forecast?

Dalam sales forecasting terdapat beberapa faktor yang dapat memengaruhi keakuratan dan keefektifan data serta informasi yang diperoleh dari prakiraan itu sendiri.

Faktor-faktor tersebut dapat dibagi menjadi faktor internal dan eksternal, seperti berikut ini:

– Faktor Internal

Faktor internal yang dapat memengaruhi prarkiraan penjualan antara lain:

• Perubahan kebijakan
• Pergeseran wilayah
• Perekrutan dan pemecatan

– Faktor Eksternal

Sementara itu, faktor eksternal yang dapat memengaruhi prakiraan penjualan antara lain:

• Perubahan Pasar
• Kondisi perekonomian
• Perubahan Kompetitif
• Industri yang berubah
• Legislatif yang berubah
• Perubahan produk
• Musim

Bagaimana Cara Membuat Sales Forecast?

Membuat prakiraan penjualan yang akurat bisa menjadi tantangan tersendiri bagi sebagian besar perusahaan. Oleh karena itu, Anda harus memastikan bahwa sales forecasting yang Anda lakukan memiliki ketepatan yang akurat untuk bisnis Anda.

Berikut adalah cara membuat sales forecast yang akurat:

1. Menetapkan proses penjualan untuk tim

Cara pertama yang harus dilakukan untuk membuat sales forecast yang akurat adalah dengan menetapkan proses penjualan yang sama.

Dalam hal ini, proses penjualan dapat membantu Anda untuk menetapkan standar peluang, prospek, dan definisi yang dekat dengan tujuan Anda.

Lebih lanjut, setiap orang harus setuju tentang kapan dan bagaimana cara menghitung prospek yang masuk dan keluar.

2. Menetapkan kuota penjualan individu dan tim

Cara yang kedua adalah dengan menetapkan kuota penjualan untuk setiap individu dan tim penjualan yang Ada. Ini akan berfungsi sebagai tujuan dasar keuangan, di mana nantinya hasil yang diperoleh dapat dibandingkan dengan prakiraan penjualan yang telah Anda buat.

3. Berinvestasi pada aplikasi CRM

Dalam hal ini, customer relationship management (CRM) dapat memberikan basis data kepada sales Anda untuk melacak peluang, guna memberikan prediksi closing yang akurat. Di mana data yang akurat akan dapat memungkinkan prakiraan yang akurat pula.

4. Memilih metode sales forecast

Setelah selesai melakukan tiga langkah sebelumnya, kini saatnya Anda untuk memilih metode prakiraan penjualan yang tepat untuk bisnis Anda.

Dalam hal ini, metode yang Anda pilih akan bergantung pada beberapa faktor, termasuk usia bisnis, ukuran tim penjualan, pipelines, dan kualitas data penjualan, serta pelacakan data.

5. Meninjau penjualan sebelumnya

Untuk membuat sales forecast yang akurat, Anda perlu mengetahui dan meninjau terlebih dahulu bagaimana penjualan Anda sebelumnya. Apakah kinerja tim Anda cukup memuaskan?

Kemudian Anda dapat membandingkan data kuartal yang Anda miliki dengan sales forecast tahun sebelumnya, lalu catat setiap perbedaan atau hal baru yang Anda temukan.

6. Menyertakan data dari perusahaan lain

Memahami data penjualan sebelumnya memang menjadi salah satu hal penting yang perlu Anda lakukan untuk membuat sales forecast.

Namun, selain menggunakan data masa lalu, Anda juga dapat menggunakan data penjualan dari perusahaan lain atau pesaing Anda untuk meningkatkan wawasan Anda.

Data-data ini dapat mencakup informasi terkait pemasaran, produk, keuangan, dan sumber daya manusia atau SDM. Dengan mengetahui data tersebut, maka Anda dapat membuat sales forecast yang efektif dan akurat untuk bisnis Anda.

7. Memberikan informasi yang tepat dan akuntabel

Terlepas dari metode sales forecast apa yang Anda pilih, Anda harus selalu mengkomunikasi perubahan dan keputusan yang ada kepada tim sales Anda.

Dalam hal ini, tim sales Anda juga dapat menggunakan aplikasi CRM untuk memperoleh informasi terkait setiap interaksi dengan prospek dan satu sama lain.

Baca Juga: 12 Cara Menaikkan Omset Penjualan Bisnis

Bagaimana Cara Melakukan Sales Forecast di Masa Pandemi?

Pandemi Covid-19 merupakan salah satu peristiwa tak terduga yang memiliki dampak sangat besar, tidak hanya pada sales forecast bisnis Anda, tetapi juga pada perekonomian secara keseluruhan. Hal ini tentu membuat banyak pemimpin penjualan dan keuangan di dunia ingin mengetahui berbagai hal terkait bagaimana penjualan mereka di masa pandemi.

Namun, alih-alih mencoba menghitung ulang sales forecast berdasarkan perkiraan atau dugaan yang meragukan. Ada baiknya Anda mengandalkan teknologi canggih seperti CRM untuk mendapatkan gambaran akurat tentang status kesepakatan dan pipeline bisnis Anda secara real-time.

Sistem CRM memiliki data penjualan dan operasional real-time, sehingga dapat membantu Anda untuk memiliki visibilitas yang jelas tentang pipeline dan perkiraan penjualan pada bisnis Anda. Selain itu, Anda juga dapat mengakses data penjualan secara cepat untuk memutar wilayah dan penyebaran sumber daya yang sesuai.

Seberapa Akurat Sales Forecast?

Meskipun sebagian besar tenaga sales menghabiskan waktu sekitar 2,5 jam untuk melakukan sales forecast setiap minggu, prediksi mereka biasanya memiliki akurasi kurang dari 75%.

Namun demikian, sales forecast memainkan peranan penting dalam kesuksesan penjualan perusahaan. Di sisi lain, perkiraan penjualan juga memungkinkan tenaga sales dan pimpinan bisnis untuk membuat keputusan yang lebih cerdas terkait berbagai aspek penting bisnis.

Metode Seperti Apa yang Dapat Digunakan Untuk Sales Forecast?

Sales forecast dapat dilakukan dengan beberapa metode yang dapat digunakan untuk memperkirakan penjualan.

Untuk membantu Anda mengetahui bagaimana cara membuat sales forecast, berikut kami jabarkan beberapa metode sales forecast yang umum digunakan.

– Opportunity Stage Forecasting

Metode ini dilakukan dengan cara memperhitungkan berbagai tahap proses penjualan pada setiap transaksi. Semakin jauh alur, makan akan semakin besar pula kemungkinan closing yang disepakati.

Sementara itu, hal pertama yang perlu dilakukan dalam metode ini adalah memilih periode pelaporan, seperti bulan, kuartal, atau tahunan yang sesuai dengan sales cycle dan kuota tim penjualan Anda

Kemudian kalikan nilai potensial setiap transaksi dengan probabilitas closing pada sales. Setelah itu, Anda dapat menjumlahkan totalnya untuk dapat mengetahui forecast secara keseluruhan.

– Multivariable Analysis Forecasting

Metode ini merupakan salah satu metode sales forecast yang paling akurat. Ini karena multivariable analysis forecasting menggunakan analisis prediktif dan menggabungkan beberapa faktor.

Adapun faktor yang digunakan adalah panjang siklus penjualan rata-rata, kemungkinan closing berdasarkan jenis peluang, dan kinerja perwakilan individu.

Namun, untuk melakukan metode ini, Anda memerlukan solusi analitik tindak lanjut yang membutuhkan biaya cukup besar. Selain itu, Anda juga memerlukan data yang bersih untuk melacak kemajuan dan aktivitas kesepakatan penjualan Anda.

– Pipeline Forecasting

Dalam penerapannya, metode pipeline forecasting dapat memakankan terlalu banyak waktu untuk membuat sales forecast.

Ini karena pipeline forecasting bekerja dengan cara meninjau setiap peluang yang ada saat ini di saluran Anda, dan menghitung peluang closing berdasarkan variabel perusahaan, termasuk kemenangan perwakilan dan nilai peluang.

Lebih lanjut, metode ini bergantung pada bagaimana kemampuan Anda untuk dapat menyediakan data berkualitas tinggi.

Oleh karena itu, Anda harus memastikan tim Anda secara teratur memasukkan data yang akurat dan tepat waktu ke dalam CRM, untuk mendapatkan informasi yang akurat dari metode ini.

– Historical Forecasting

Metode ini merupakan salah satu cara cepat yang dapat Anda gunakan untuk memprediksi berapa banyak penjualan bisnis Anda dalam periode tertentu.

Namun, perlu digaris bawahi bahwa metode ini tidak memperhitungkan musim dan mengasumsikan bahwa permintaan pembeli adalah sesuatu yang konstan.

Pada akhirnya, metode ini lebih cocok digunakan sebagai tolak ukur hasil pencapaian penjualan dibandingkan dengan prakiraan penjualan bisnis Anda.

Seperti Apa Contoh Sales Forecast?

Untuk membantu Anda lebih memahami apa itu sales forecast dan bagaimana cara kerjanya, berikut kami jabarkan contoh-contoh sales forecast.

1. Contoh opportunity stage forecasting

Misalnya sebuah bisnis menetapkan persentase kemungkinan closing berdasarkan beberapa saluran, seperti:

• Demo produk: 42%
• Kesepakatan closing: 93%
• Uji coba produk: 50%

Menurut model sales forecast ini, kesepakatan $2.000 pada tahap uji coba produk adalah 50% kemungkinan closing. Maka, sales forecast formula untuk kesepakatan uji coba produk adalah $2.000 X 50% = $1.000.

2. Contoh historical forecasting

Sebuah perusahaan secara kolektif menjual $50.000 dalam monthly recurring revenue (MRR) atau total pendapatan pada bulan Februari. Berdasarkan metode ini, Anda dapat menganggap hasil penjualan di bulan Maret sekitar $50.000 atau lebih.

Sementara itu, Anda dapat meningkatkan akurasi prakiraan ini dengan cara menambahkan pertumbuhan historis bisnis Anda. Jika Anda secara konsisten meningkatkan penjualan sebesar 5% setiap bulan, maka prakiraan konservatif untuk bulan Maret adalah $52.500.

Aplikasikan Sales Forecast dan Tingkatkan Penjualan Anda!

Sales forecast merupakan proses untuk memprediksi apa yang akan dijual oleh sales, tim, atau perusahaan setiap minggu, bulanan, triwulan, atau tahunan.

Proses ini menjadi salah satu bagian penting dalam penjualan dan manajemen bisnis, karena dapat memberikan gagasan yang kuat tentang bagaimana penjualan Anda di masa depan.

Namun, untuk membuat sales forecast yang akurat dan efektif, Anda membutuhkan data dan informasi yang tepat dan akurat. Oleh karena itu, Anda dapat menggunakan aplikasi CRM terbaik untuk membantu Anda dalam membuat sales forecast yang efektif. Aplikasi CRM terbaik dapat memberikan basis data kepada sales Anda untuk melacak peluang guna memberikan prediksi closing yang akurat.

Mekari Qontakmenyediakan aplikasi sales CRM terbaik di Indonesia, untuk membantu Anda dan tim sales Anda dalam melacak peluang yang akurat. Sementara itu, Mekari Qontak telah dipercaya lebih dari 3000+ perusahaan terkemuka untuk membantu mengelola hubungan bisnisnya secara efisien dan efektif.

Jadi tunggu apa lagi? Coba gratis aplikasi CRM gratis selama 14 hari dari Mekari Qontak, atau konsultasikan kebutuhan bisnis Anda bersama tim support Mekari Qontak.